里海之谜中国行：条条大路通罗马

依据区域特色 设定产品渠道

　　“里海之谜与大多数原装进口品一样，借助广州、上海两大行业美博会平台打开中国市场。”里海之谜中国服务中心副总经理杨世雄说，截至3月底，该品牌在全国拥有20多个省级代理。其中云南、浙江、江苏、四川、上海为样板市场。

　　据了解，引入中国市场的里海之谜目前有6大系列，41个单品，价格区间在280-5990元的里海之谜，以细胞修复、抗衰老为主攻卖点。在瑞士、德国、法国、美国等欧美国家，里海之谜主攻大型SPA美容会所，香港卡连佛将其引入中国市场后对品牌实施了多渠道战略。“主要是考虑到价格因素，我们会依据不同区域的渠道特点，设定产品的主攻方向。”杨世雄说，美容院渠道在中国的通路很窄，终端网点要产生业绩，必须借助强大的终端形象支撑，比如：各省会城市的一线百货商场专柜和二、三级市场的A类精品店渠道。

　　最早与里海之谜合作的云南美诺国际化妆品营运机构总经理张文渊表示，自从产品进入昆明金鹰百货设立专柜后，在云南二、三级市场精品店走势不错。“云南虽然地处西南边陲，少数民族众多，但是旅游、矿产、烟草资源丰富。”张文渊说，消费者不是手头没钱，而是化妆品消费是需要引导的。比如：弱化产品价格，强调其产品特点，分摊了产品的营销成本。目前，里海之谜在云南共有20多家精品店网点，部分单店该品牌的月销售额突破百万元。

　　里海之谜的华东市场渠道最为错综复杂，这与东部沿海城市发达的经济和消费者追捧原装进口产品密不可分。在精品店、美容会所密高度集中的浙江省，里海之谜拥有200多家售点，是目前全国网络覆盖率最高的省份。其中单品价格280-790元的系列产品，已覆盖到浙江绍兴、昌化等县级乡镇市场。在上海、江苏两地，里海之谜主攻百货专柜。其中，上海知名的福华整形医院也是其合作渠道之一。在辽宁、北京、山西、新疆等北方市场，里海之谜主攻面积上千平方米的大型美容会所。“北方店铺面积普遍较大，适合SPA系列产品的运作。”虽然是多渠道并进，杨世雄透露，美容会所在里海之谜总网点所占比率超过60%。

　　高端品略有下滑 渠道互补保销售

　　除了依托高端美容会所维持里海之谜既有的奢华形象，借助电子仪器、提高员工薪水、加大终端促销力度和更新终端形象柜，将精品店的B、C类店铺培养成A类客户，将A类店铺提升为“白金级”客户都是杨世雄今年需要考虑的问题。“各渠道都有所涉及，目的是实现销量的互补。”杨世雄表示，作为品牌的形象窗口——商场，同样是里海之谜今年开发的重点。“广州分公司正密切与广东某知名百货商场洽谈合作事情，如顺利将全线进驻该体系在华南的几十家门店。”

　　在经济不景气的环境下，定位高端市场的里海之谜随时会遭遇销量下滑的风险，不过杨世雄表示，里海之谜将以行业展会的平台树立品牌形象，给代理商信心。据了解，今年5月份，里海之谜将以16个展位的阵容亮相上海美博会，9月份广州美博会，里海之谜将以30多个展位的超豪华阵容亮相琶洲展馆。